VMI nous partage leur initiative visant à accélérer et à simplifier leur processus de vente en déployant la solution Visiativ CPQ.
Christophe Le Bayon
Responsable technique
Christophe Le Bayon, responsable technique, et David Dupuis, directeur des études chez VMI, nous partagent leur initiative visant à accélérer le processus de vente en déployant la solution Visiativ CPQ.
VMI est une entreprise spécialisée dans la conception et la fabrication de solutions de mélange industriel. Fondée il y’a plus de 70 ans, VMI est rapidement devenue un acteur majeur dans son domaine, offrant des technologies de pointe.
VMI propose une gamme complète des mélangeurs, adaptés à une variété d’applications industrielles. Que ce soit pour l’agroalimentaire, la BVP (Boulangerie, Viennoiserie et Pâtisserie) industrielle ou artisanale, la chimie, les cosmétiques, ou la pharmacie, les équipements de mélange de VMI sont reconnus pour leur qualité, leur fiabilité et leur efficacité. Parmi les produits phares de l’entreprise, on retrouve des pétrins industriels, des systèmes de pétrissage ou de mélange automatisés batch et continus, des agitateurs et bien d’autres.
Le chiffre d’affaires de VMI en 2023 s’élève à 65 M€, avec 240 collaborateurs. Ils font partie du groupe américain Hillenbrand, coté en bourse à New York, qui réalise un chiffre d’affaires de 3 à 4 milliards de dollars.
VMI, est présent en France avec un site à Saint Hilaire de Loulay en Vendée incluant le bureau d’études et la réalisation. Les équipements sont distribués à l’international ce qui représente environ 70% de leur activité., Ils disposent d’un vaste catalogue avec plus de 100 références différentes.
VMI était confronté au besoin de gagner en productivité. Que ce soit au niveau commercial, lors de la rédaction des offres pour être plus efficace dans la réponse aux appels d’offres, qu’au niveau réalisation du passage de commande à la production pour éviter les erreurs de nomenclatures ou favoriser l’utilisation des équipements en stocks.
Avec plus de 400 offres commerciales éditées par mois, il s’agissait d’aider les commerciaux à rédiger plus facilement des offres mieux adaptées au marché et avec des configurations compatibles en production.
L’enjeu était de générer des offres avec « le bon produit et les bonnes options » plus rapidement, et d’accélérer le processus de transformation des offres en commandes.
+70 ans
d'existence
240
collaborateurs
65 M€
de CA en 2023
+100
références
Les critères de sélection incluaient la facilité d’intégration avec les systèmes CRM (Salesforce) et ERP (SAP) existants de VMI, ainsi que la simplicité d’utilisation, pour les utilisateurs finaux, à savoir les équipes commerciales.
Le choix du logiciel CPQ Visiativ s’est fait parmi plusieurs acteurs du marché. Les équipes projet VMI ont été convaincus par une démonstration des fonctionnalités du configurateur produit effectuée par les équipes de Visiativ.
Les équipes projet VMI ont également pu rencontrer un client déjà utilisateur de la solution ce qui a permis de conforter leur choix en voyant les différents éléments mis en place de leur côté qui correspondait à leurs attentes.
La gestion du projet a été confiée à une équipe pluri-disciplinaire composée de Christophe Le Bayon, apportant une vision commerciale, David Dupuis se concentrant sur l’aspect technique, et un autre membre prenant en charge l’aspect informatique.
Christophe Le Bayon a été impliqué dès le début du projet CPQ. Son rôle transversal dans la société lui a permis de contribuer à divers aspects du projet, notamment la rédaction des offres avec Altova. Il est également chef de projet de l’implémentation du CPQ, se concentrant sur la vérification des sorties du système du point de vue de l’utilisateur commercial.
L’équipe projet avait identifié la nécessité de réaliser plusieurs configurateurs, selon les typologies produit. Il a été décidé de commencer par développer un premier configurateur pour le produit le plus complexe. L’objectif était de créer un configurateur modèle afin de pouvoir le dupliquer pour chaque produit, réduisant ainsi le temps nécessaire pour créer de nouveaux configurateurs.
Après le développement du premier configurateur, ils ont procédé à des tests et à une phase de validation. Parallèlement, ils ont commencé à transférer des compétences aux équipes internes pour être autonomes dans la configuration des futurs configurateurs.
En interne, un système de ticketing permet de signaler rapidement les problèmes ou les besoins d’évolution remontés par les équipes commerciales, facilitant ainsi les ajustements et les évolutions.
Avant l’implémentation de Visiativ CPQ, le processus d’offre et de commande était manuel et fastidieux. Les commerciaux devaient compiler les éléments nécessaires à partir de divers documents Word et Excel, ce qui entraînait des erreurs et des complications lors de la transformation des offres en commandes. Une fois la commande obtenue, elle nécessitait une série de manipulations et d’interactions avec les équipes techniques pour être finalisée et planifiée à la production une par une.
L’adoption de Visiativ CPQ a permis à VMI de constater plusieurs gains significatifs, notamment en termes de temps, avec une diminution des erreurs de configuration et une réduction du besoin de solliciter le bureau d’études pour la réalisation des nomenclatures. Ces améliorations ont conduit à une satisfaction accrue des clients et à une libération des équipes de tâches à faible valeur ajoutée.
L’utilisation de l’outil se fait de manière transparente pour les commerciaux, qui y accèdent directement via le CRM. Désormais, ils peuvent créer des devis tout en évitant les erreurs liées aux options incompatibles. La transparence de l’outil et sa capacité à réduire les risques lors de l’établissement de devis sont particulièrement appréciées.
David Dupuis
Directeur des études, VMI
Les équipes de VMI souhaitent continuer à développer le configurateur pour inclure d’autres gammes de machines et maintenir une maîtrise totale du processus de développement.
Actuellement, 25% des offres BVP de VMI passent par le configurateur, et l’objectif est d’intégrer 60% des produits dans les différents configurateurs. À ce jour, six configurateurs ont été déployés pour quatre typologies de produits, utilisés par une quarantaine d’utilisateurs en interne, principalement les forces de vente.
Il est important de souligner que de tels projets sont des efforts à long terme, avec un développement continu étant donné l’émergence de nouveaux produits et besoins.
En outre, ils envisagent d’intégrer des systèmes de type « configurateur de configurateur », permettant ainsi la création de lignes de produits à partir de l’assemblage de différentes machines unitaires.
Actuellement, Visiativ CPQ est principalement employé par les équipes commerciales internes. Cependant, dans le futur, il pourrait être élargi au service client afin de produire des offres pour les pièces détachées et les prestations de services.
Christophe Le Bayon
Responsable technique, VMI
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