Définition : Force de vente

Quels sont les types de force de vente ?

• Force de vente interne

Elle concerne les salariés de l’entreprise (vendeurs & commerciaux). Elle est composée de vendeurs sédentaires, c’est-à-dire travaillant dans les locaux de l’entreprise, que ce soit dans les rayons où dans les bureaux, et de vendeurs itinérants, c’est-a-dire qui vont au contact du client directement. Cela permet à l’entreprise d’avoir une équipe en interne qui peut travailler en collaboration avec l’équipe marketing par exemple, qui va pouvoir leur fournir des leads ainsi que des supports de vente que ces derniers pourront diffuser lors de leurs tournées commerciales afin de maximiser les performances, ou par le biais d’un logiciel de gestion commerciale. L’équipe produit quant-à-elle donnera la ligne directrice à suivre pour que les ventes des produits/solutions se déroulent au mieux.

• Force de ventre externe et supplétive

Il s’agit de prestataires externes à l’entreprise qui viennent prêter main-forte à l’équipe commerciale interne. Cette force peut intervenir si monter une équipe en interne est trop coûteux ou représente une contrainte administrative. L’avantage d’une force de vente externalisée est qu’elle peut avoir une vision plus globale de l’entreprise et peut donc potentiellement proposer des solutions plus adaptées concernant le bon déroulement des ventes de l’entreprise qui leur a fait appel. Le plus difficile est donc d’intégrer correctement cette force de vente à l’entreprise, en particulier à l’équipe marketing. La force de vente supplétive est quant à elle présente en soutien ponctuellement, et intervient généralement lors d’un lancement produit quand l’entreprise a besoin d’un coup de main supplémentaire.

Pourquoi la force de vente est-elle importante ?

La force de vente revêt une importance majeure pour plusieurs raisons :

• Acquisition de clients

Elle est responsable de la prospection de nouveaux clients et de l’expansion de la base de clientèle de l’entreprise. En effet, si les équipes marketing s’occupent de générer des leads grâce à divers événements ou le site internet de l’entreprise par exemple, l’équipe force de vente va au contact du prospect et peut ainsi le transformer en futur client de l’entreprise.

• Fidélisation des clients

La force de vente entretient des relations solides avec les clients existants, favorisant la fidélité et les ventes récurrentes. Les vendeurs sédentaires peuvent accueillir une clientèle régulière et ainsi créer des liens avec ces clients, tandis que les commerciaux itinérants peuvent convier leurs clients à des tables privés autour d’un repas, les inviter à divers événements, ou tout simplement prendre de leurs nouvelles régulièrement.

• Connaissance du marché

Les membres de la force de vente sont souvent les mieux placés pour comprendre les tendances du marché et les besoins des clients. C’est aussi là que le marketing entre en jeu et apporte son expertise.

• Génération de revenus

Elle contribue directement à générer des revenus en concluant des ventes et en atteignant les objectifs de chiffre d’affaires. Se munir d’une force de vente, c’est aussi assurer une protection face à la concurrence et être capable d’y répondre.

• Feedback client

La force de vente recueille des commentaires précieux des clients, permettant à l’entreprise d’améliorer ses produits et services. La gestion de l’après-vente est donc très importante pour recueillir des données importantes pour le service marketing, qui pourra ainsi définir une nouvelle stratégie de communication et de mise en avant du produit ou service.

Quelle est la composition de la force de vente ?

• Commerciaux terrain : ils se déplacent pour rencontrer les clients en personne. Leur rôle est primordial étant donné qu’ils vont au contact des clients directement et peuvent donc établir une relation plus forte avec leurs clients.
• Commerciaux sédentaires : ils sont en backup dans les bureaux et font principalement de la prospection téléphonique, ou bien contactent les clients directement afin de leur proposer de nouveaux produits/solutions.
• Télévendeurs : ils contactent les clients par téléphone pour promouvoir les produits ou services, ou bien apporter les réponses nécessaires aux clients concernant certaines modalités de ventes ou spécificités des produits.
• Représentants des ventes : ils agissent comme des intermédiaires entre l’entreprise et les clients, travaillant souvent avec des produits complexes ou spécialisés. Il fait ainsi fructifier le portefeuille clients de l’entreprise.
• Responsables de comptes : leur rôle est donc de bâtir une solide relation avec les clients et de superviser la gestion des comptes clients.
• Équipe de support : au sein des entreprises, ils fournissent un soutien administratif et logistique à l’équipe de vente.

La force de vente est donc un élément fondamental de la stratégie commerciale de toute entreprise. Pour réussir, une entreprise doit donc comprendre la valeur de sa force de vente, investir dans sa formation et son développement, et veiller à ce qu’elle soit alignée sur les objectifs commerciaux à long terme.