Stock disponible : comment réenchanter la relation avec les revendeurs ?

La livraison, au centre des enjeux des vendeurs

Gérer un réseau de revendeurs, c’est faire face à de nombreux enjeux de première importance : personnalisation des produits, déclinaison éco-responsable des produits, amélioration de l’expérience client… mais aussi, voire parfois surtout, être en mesure d’assurer des livraisons claires et efficaces.

En effet, le mode de livraison des entreprises qui évoluent en BtoB doit prendre en compte :

–   La nature des produits, puisque l’on ne livre évidemment pas de la même façon des vêtements et du mobilier ;

–   Les délais annoncés (ceux communiqués par les commerciaux, par exemple), les délais attendus (ceux qu’espèrent les revendeurs) et les délais constatés (avec les fameux impondérables des entreprises de livraison) ;

–   La distance physique entre le revendeur et le stock disponible qui l’intéresse, augmentant de fait les délais annoncés/attendus/constatés.

Ainsi, au-delà des attentes des revendeurs – et nous verrons, dans la suite de cet article, qu’elles sont très fortes –, les vendeurs doivent avoir la capacité de mettre en place un calendrier de livraison efficace. Ce dernier doit être à la fois digne de confiance, avec des délais annoncés et respectés, et flexible, c’est-à-dire en mesure de répondre à un ajout de dernière minute de la part des revendeurs.

Gérer son stock pour satisfaire la demande client

En magasin, la gestion des stocks repose avant tout sur la fiabilité des fournisseurs. Ainsi, et même si de nombreuses « facilités » peuvent être proposées en point de vente, comme le click and collect, pour que les produits atteignent plus de consommateurs finaux, celles-ci ne seront d’aucune utilité si les références ne sont pas disponibles dans les plus brefs délais.

Ainsi, les acheteurs professionnels attendent avant tout de la transparence de la part des marques qu’ils distribuent. Ils souhaitent avoir des informations en direct sur les références et les modèles disponibles, sur ceux qui se trouvent dans les entrepôts et ceux qui seront bientôt en production, sur les volumes actuels et futurs… Bref, ils veulent pouvoir répondre aux questions des consommateurs finaux sur le stock disponible, en plus d’être eux-mêmes parfaitement informés pour anticiper de futurs pics de vente.

De plus, les revendeurs veulent pouvoir passer leurs commandes aux fournisseurs sans intermédiaire, en toute autonomie. Sans, donc, devoir passer un appel ou recevoir un commercial dans leurs locaux. Le tout, à un prix personnalisé, issu de la relation commerciale nouée avec la marque. Pourquoi ? Dans un souci perpétuel de simplicité, renforcé par la « fusion » des attentes en BtoC et en BtoB née de la période post-Covid. Les consommateurs professionnels exigent, en effet, autant de simplicité dans leur environnement professionnel que ce qu’ils attendent à titre personnel, quand ils commandent des vêtements en ligne ou se font livrer leurs courses ! Et la consultation en temps réel du stock disponible en fait partie.

La solution : la plateforme e-commerce BtoB

Pour répondre à ces enjeux de première importance, à la fois pour les entreprises qui évoluent en BtoB et pour les revendeurs, il existe une solution numérique : la plateforme e-commerce BtoB. Le principe ? Proposer aux revendeurs, un accès à un catalogue, disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, sur lequel ils peuvent passer des commandes en toute autonomie. Exactement comme sur un site de vente en ligne « grand public », avec la même simplicité d’utilisation !

La plateforme e-commerce BtoB propose de nombreuses fonctionnalités précieuses pour les points de vente :

–   Une visibilité en temps réel sur le stock disponible, qui permet aux revendeurs de savoir que leur commande ne sera pas annulée ou repoussée faute de produits disponibles et de gérer finement leur rythme de vente des produits (saisonnalité, modes…) ;

–   L’application de tarifs prénégociés avec les commerciaux, pour que les commandes soient effectuées en fonction de la négociation avec la force de vente ;

–   La possibilité de suivre les commandes, de la validation (automatique) à la livraison effective, en passant par la préparation et l’édition des factures liées ;

–   La recherche, intuitive et facile, grâce à l’utilisation de filtres qui permettent d’affiner les produits affichés ;

–   La présentation de données complètes sur les produits, ces fiches techniques renseignant par exemple sur la fabrication et l’utilisation sur les références vendues ;

–   Un accès multilingue et multidevise, pour que chaque revendeur, quel que soit l’endroit où il se trouve sur la planète, puisse passer des commandes avec la monnaie et la langue utilisée au quotidien, sans avoir à passer par des outils de traduction ou de conversion monétaire ;

–   Un moteur de planification des opérations promotionnelles, pour que la relation avec les revendeurs soit entretenue par des offres spéciales et personnalisées. C’est l’assurance de motiver votre réseau de distributeur à se concentrer sur vos références !

« Optimiser la qualité de service aux clients »

Adopter une solution e-commerce BtoB, c’est, par exemple, ce qu’a mis en place Millet Mountain Group : « Afin d’optimiser la qualité de service à nos clients, nous avons souhaité renforcer les équipes de customer services par la mise en place d’une plateforme BtoB qui permet à nos revendeurs de consulter en temps réel le stock disponible sur nos trois marques, quel que soit le pays d’origine du revendeur, explique Thibaut Corner, directeur des ventes. Via la plateforme, les revendeurs peuvent eux-mêmes passer leurs commandes de réassort, et être livrés en 48 heures, tout au long de l’année, 365 jours par an, 7j/7 et 24h/24. »

Résultat ? Dès six mois d’utilisation de la plateforme e-commerce, plus de 50% des commandes provenaient de celle-ci ! Une part qui a largement augmenté depuis, pour faire de l’espace e-commerce BtoB un allié solide de l’activité commerciale de l’entreprise, spécialisée dans les produits outdoor de ski et montagne. « [La plateforme e-commerce BtoB permet d’afficher à tous nos clients la totalité de nos produits disponibles, témoigne Thibaut Cornet. Nos clients peuvent offrir à nos consommateurs toute notre offre, quel que soit l’endroit où se trouve le point de vente. »

Idem, chez Lafuma Mobilier : « Il était nécessaire de gagner encore plus de temps sur la prise d’ordre puisque les magasins nous passaient beaucoup plus de commandes alors qu’il y avait moins de disponibilité de marchandises, se souvient Frédéric Pin, directeur commercial. Le travail en magasin a été rendu beaucoup plus compliqué. Nous nous devions d’être très réactifs sur les demandes de disponibilités produits, qui étaient cruciales l’année dernière, et encore aujourd’hui. Grâce au digital, nous avons la possibilité d’envoyer toutes ces demandes sur le site e-commerce BtoB, sur lequel nos revendeurs trouvent toutes les informations dont ils ont besoin : cela leur permet de trouver toutes les réponses, sans solliciter les commerciaux. Ainsi, les revendeurs passent plus de temps avec les commerciaux à réfléchir à comment pousser les produits qui sont disponibles en magasin, pour que les ventes soient toujours au rendez-vous malgré les difficultés à s’approvisionner, à livrer les bons produits et à suivre la demande croissante. »

Vous êtes intéressé par les promesses offertes par une telle plateforme ? Visiativ a créé une offre baptisée e-Commerce BtoB Biens de consommation. Déployée en SaaS, en responsive design et à l’utilisation intuitive, elle vous aidera à redonner de l’autonomie à vos revendeurs et à mieux gérer le stock disponible pour améliorer la relation avec vos clients BtoB. Contactez nos équipes pour en savoir plus !

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