Quelles sont les clés de réussite d’une stratégie merchandising efficace ?

Définition et objectifs d’une stratégie merchandising

La stratégie merchandising est un ensemble de techniques de présentation des produits en magasin et d’actions mises en place par une entreprise.

Elle présente une utilité pour :

• l’industriel qui vise à booster ses ventes par la présentation la plus avantageuse de ses produits en linéaire
• le distributeur qui souhaite accroître sa rentabilité en poussant les produits les plus générateurs de marge ou de trafic en magasin
• le consommateur qui cherche à trouver facilement son produit favori

La stratégie merchandising vise à répondre à plusieurs objectifs :

• optimiser la présentation, la promotion et la mise en valeur des produits ou services en point de vente (boutiques physiques, grandes surfaces, sites de vente en ligne, etc.)
• attirer l’attention des clients potentiels et les inciter à l’achat
• augmenter les ventes en améliorant le panier moyen
• améliorer l’expérience d’achat pour favoriser la fidélisation des clients
• susciter des émotions pour encourager la présence des clients en point de vente

Quelles sont les clés de réussite d’une stratégie merchandising ?

Analyser les tendances du marché et le comportement des consommateurs

Le merchandiseur ou responsable du merchandising doit constamment être en veille sur son secteur d’activité pour connaître les tendances. Exemples : un merchandising de plus en plus responsable, des visuels de plus en plus réalistes avec le merchandising 3D, la théâtralisation du point de vente avec du merchandising expérientiel, etc.

Si vous souhaitez plus de détails sur ces sujets, nous vous invitons à consulter nos articles sur : la nécessité pour le merchandising de suivre les tendances commerciales et marketing, le merchandising 3D ou 5 exemples inspirants de showroom.

Définir des objectifs et KPI

Avant de vous lancer dans la mise en place de votre stratégie merchandising efficace, il est primordial de définir clairement vos objectifs et les indicateurs clés de performance ou key performance indicator (KPI) qui vous permettront de suivre et d’évaluer votre succès. Vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporellement définis (SMART).

Commencez par vous poser des questions comme : Quels sont les résultats que vous souhaitez atteindre grâce à votre stratégie merchandising ? Voulez-vous augmenter vos ventes de produits phares ou MDD (Marque De Distributeur) ? Accroître la notoriété de votre marque ? Améliorer le taux de conversion en magasin ? Organiser vos produits de manière attrayante ? etc.

Concernant les KPI, ils sont nombreux et variés. Voici quelques exemples : chiffre d’affaires généré par produit, catégorie ou au m², le taux de conversion, la PDL (part de linéaire), le panier moyen, le nombre de nouvelles acquisitions de clients, le taux de fidélisation, le coefficient de rotation par rayon, etc.

Ces indicateurs vous fourniront des données tangibles pour faciliter vos décisions éclairées et vous aideront à ajuster votre approche si nécessaire.

Identifier la bonne disposition des linéaires pour maximiser la circulation des clients

Ici l’idée est de disposer les linéaires par catégories en fonction du sens de circulation des clients, de contraintes techniques (exemple : espace attenant pour un rayon frais) et de la nature des produits (courants, d’appel ou d’impulsion). On vise à répondre à la question : quel est le meilleur parcours client afin de le faire circuler dans le maximum de rayons et augmenter nos chances d’achats non prévus ?

Le saviez-vous ? L’enseigne IKEA a été la première à imposer un sens de circulation obligatoire dans leurs magasins.

Définir sa politique d’assortiment

Un assortiment, ou gamme de produits, correspond à l’ensemble des produits que commercialise une enseigne et dépend de la taille et du type de points de vente.

Une gestion efficace de l’assortiment implique de sélectionner les bons produits, de définir leur largeur et leur profondeur en tenant compte des préférences des clients cibles et des tendances du marché. La largeur d’un assortiment est le nombre de catégories différentes proposées dans une même famille de produits alors que la profondeur indique la diversité du choix pour chaque catégorie (exemples : tailles et coloris).
L’assortiment choisi doit être en accord avec l’identité et les valeurs de l’entreprise pour maintenir une cohérence globale.

Miser sur des offres promotionnelles attractives

La promotion en magasin est un puissant levier pour dynamiser vos ventes.

Pourquoi réaliser un plan merchandising ?

Votre stratégie merchandising détermine les grandes lignes et regroupe l’ensemble des objectifs à long terme, passons maintenant à une étape concrète avec la création d’un plan merchandising.

Définition d’un plan merchandising

Le plan merchandising est un document ou un ensemble d’actions spécifiques basées sur la stratégie merchandising. Il détaille les étapes concrètes, les initiatives, les calendriers, et les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs établis par la stratégie. Il couvre les détails opérationnels, tels que le choix des produits à promouvoir, la conception des displays, la mise en place des promotions, le calendrier des campagnes, et l’analyse de performance.

Les 5 avantages d’avoir une feuille de route merchandising

1. Fournir une orientation stratégique claire. Le plan merchandising facilite la prise de décision et en permet aux équipes merchandising de s’assurer que toutes les initiatives sont alignées avec les objectifs stratégiques de l’entreprise.
2. Optimiser ses ventes et marges. Un plan bien conçu aide à identifier et à exploiter les opportunités de vente, en mettant l’accent sur les produits à forte marge ou sur les tendances émergentes.
3. Améliorer l’expérience client. En planifiant soigneusement l’agencement du magasin et la présentation des produits, le plan contribue à créer une expérience d’achat attrayante et satisfaisante pour les clients.
4. Booster l’efficacité opérationnelle. En planifiant, vous permettez une allocation plus efficace des ressources, que ce soit en termes de stock, de personnel ou de budget marketing.
5. Rester compétitif sur le marché. Un plan n’est jamais gravé dans le marbre, il évolue constamment. En maintenant une offre pertinente et compétitive, vous évitez les pertes de ventes dues à des produits moins demandés.

Comment savoir si ma stratégie merchandising est efficace ?

Une fois que vous avez mis en place votre stratégie merchandising, il est essentiel de savoir si elle est efficace et si elle atteint les objectifs que vous vous êtes fixés.

Suivre les ventes, le chiffre d’affaires et part de linéaire

C’est l’un des moyens les plus évidents pour évaluer si votre stratégie merchandising est efficace. Comparez les performances avant et après la mise en place de votre stratégie pour voir si elle a eu un impact positif sur les ventes, au besoin avec un logiciel de merchandising adapté.

Analysez également les ventes par produit ou par catégorie pour identifier les produits sur lesquels votre stratégie a eu le plus d’impacts.

Il est pareillement important de surveiller votre part de linéaire et la visibilité de vos produits et gammes afin de garantir une bonne performance.

Écouter les retours des clients

Les feedbacks des clients sont une source d’informations très intéressante également.
Vous pouvez utiliser des enquêtes on et off-line, des commentaires en ligne, ou simplement demander l’avis des clients en magasin. Les retours des employés en point de vente ou des clients directement vous aideront à comprendre leur expérience d’achat, leurs préférences et leurs besoins, et vous donneront des pistes pour apporter des ajustements à votre stratégie.

Observer le comportement des clients en magasin

Regardez comment ils interagissent avec les produits, les meubles ou présentoirs, et observez les zones les plus fréquentées du magasin. Ces observations vous donneront des indications sur l’efficacité de votre disposition en rayon et sur les produits les plus attractifs pour les clients.
Analyser les données de trafic en magasin
Si vous disposez d’un système de comptage des visiteurs en magasin, il est possible de comparer le nombre de visiteurs avant et après la mise en place de votre stratégie pour voir si elle a eu un impact sur l’affluence.
Vous pouvez également analyser le temps passé par les clients en magasin pour évaluer l’attrait de votre point de vente.

Mesurer l’efficacité des promotions

Si votre stratégie merchandising comprend des offres promotionnelles, mesurez leur efficacité en suivant les ventes des produits concernés pendant la période promotionnelle. Analysez aussi, l’impact sur le panier moyen des clients durant les promotions. Cela vous aidera à déterminer si les offres spéciales contribuent à stimuler les ventes ou fidéliser les consommateurs à un point de vente.

Vous souhaitez davantage d’informations sur ce sujet, ces articles sont faits pour vous :

Comment l’inflation impacte vos promotions en magasin ?

Comment optimiser la mise en rayon chez les revendeurs et distributeurs ?

Une stratégie merchandising bien planifiée peut être une véritable source de succès de votre entreprise. En analysant votre marché et consommateurs, en définissant vos objectifs, en mettant en place une disposition et un assortiment efficace en rayon, en soignant la présentation visuelle de vos produits et en proposant des offres promotionnelles attractives, vous pouvez attirer l’attention des clients, améliorer leur expérience d’achat et augmenter vos ventes. Soyez réactif aux retours des clients et n’hésitez pas à ajuster votre stratégie pour optimiser ses résultats. Avec une approche réfléchie et axée sur les clients, votre stratégie merchandising est un atout majeur et efficace pour la croissance de votre entreprise.